Sebelum mempelajari Neuro Linguistic Programming (NLP™) dan coaching dengan standar kompetensi ICF, saya telah menjalankan ratusan sesi coaching. Keraguan saya pada metode coaching yang saya praktekkan saat itu muncul karena inkonsistensi hasil yang didapat dari setiap sesinya. Dalam satu kesempatan hasil coaching cukup memuaskan dan dampaknya cepat. Namun di kesempatan yang lain seolah-olah tak ada hasilnya. Yang membuat lebih frustasi lagi adalah inkonsistensi ini juga terjadi pada coachee. Pada saat itu, metode coaching yang saya terapkan ternyata tidak mampu menuntun coachee untuk mengarahkan dirinya untuk berubah secara permanen. Hal ini terlihat dari kinerjanya yang naik turun.

Begitu mempelajari NLP dan juga coaching dengan kompetensi ICF, saya mulai merubah pendekatan. Dari sekian ratus sesi caoching yang saya jalankan, terutama sales coaching, akhirnya saya membuat sebuah model yang cukup efektif.

Ketika saya flash back lagi dan membandingkan model coaching saya dulu dengan sekarang ternyata ada perbedaan yang cukup mendasar. Bahkan saya bisa menyebut bahwa yang saya lakukan dulu bukanlah coaching.

Ketika saya diundang beberapa perusahan untuk memfasilitasi training Sales Coaching, saya juga menemukan hal yang sama. Ketika melakukan observasi pra program pada para sales leader, ternyata mereka juga menggunakan cara-cara lama saya dalam coaching. Karena itulah hasilnya sama saja. Inkonsisten, dan malah kadang tidak berdampak sama sekali. Akibatnya, para sales leader ini malah lebih banyak menggunakan unsur emosi negatif dalam menjalankan coachingnya. Akibatnya lagi, kemampuan staf tidak berkembang, merasa kurang nyaman dan tingkat turnover karyawan di bidang penjualan cukup tinggi.

Kesalahan coaching yang saya lakukan dulu adalah terlalu fokus pada result. Dalam setiap kesempatan bertemu dengan para sales, yang saya tanyakan adalah result. Dengan melakukan hal ini ternyata sama saja saya menjadi tukang tagih. Bukan lagi sales leader, apalagi coach.

Lalu apa bedanya pendekatan sales coaching yang saya lakukan sekarang dengan dulu?. Dengan memperhatikan dan memahami gambar berikut Anda bisa menarik kesimpulan.

Iceberg Model of Sales Coaching

 

Dulu, yang saya lakukan adalah selalu bertanya mengenai hasil. Jika target tidak tercapai, saya anggap mereka gagal. Ujung-ujungnya yang disalahkan adalah motivasi. Mereka yang tidak mencapai target dianggap kurang motivasi. Karena diagnosa penyakitnya adalah motivasi, maka treatment yang diberikan adalah treatment motivasi. Biasanya sales yang under perform dikumpulkan dalam satu ruangan, kemudian ‘dikeramasi’ setelah itu diputarkan film-film motivasi.

Begitu sesi caoching selesai, sebagai coach saya merasa puas sekali karena sudah bisa membakar motivasi para sales. Hal ini terlihat dari wajah mereka yang lebih bersemangat setelah menangis karena menonton film motivasi, lalu dibakar dengan kata-kata penyemangat.

Harapannya tentu saja bulan depan kinerja mereka akan meningkat. Lalu ternyata apa yang terjadi? Hasilnya sama saja.

Motivasi memang faktor yang paling mendasar dari tercapainya hasil penjualan. Namun bukan berarti dia menjadi faktor utama dan satu-satunya. Masih ada beberapa faktor yang lain. Ketika Anda memperhatikan gambar Iceberg Model of Sales Coaching di atas, maka ada dua jenis coaching yang perlu dijalankan untuk mendapatkan result yang diinginkan.

 

Transformational Coaching
Transformational Coaching berfokus pada perubahan karakter dan attitude, peningkatan pengetahuan dan kemampuan serta pemahaman arah penjualan. Karena itu penekanan dalam coaching ini adalah menggali motivasi tertingi (Motivation) dan menemukan identitas diri. Penemuan Identitas diri akan menjadi sumber motivasi tanpa batas. Hal ini tentu akan lebih efektif dibanding nasihat-nasihat dari leadernya. Bahkan lebih hebat dampaknya daripada film motivasi yang selama ini mereka tonton. Tanpa adanya penemuan identitas diri, motivasi cenderung tidak menentu. Tidak menentunya motivasi juga membuat hasil penjualan naik turun.

Setelah motivasi tertinggi dapat ditemukan dan disematkan dalam diri coachee dengan NLP, bersamaan dengan itu, pemahamannya mengenai Orientasi dan Segmentasi Pasar (Market Orientation and Segmentation) perlu ditingkatkan. Untuk beberapa tenaga penjual teknik coaching yang digunakan bisa bersifat dua arah. Namun untuk tenaga penjual tertentu, khusunya mereka yang baru, perlu dilakukan lebih banyak pengarahan (direction). Oleh karena itu dalam menjalankan coaching ini, Anda juga perlu memahami Situational Coaching. Dengan memahami situational coaching, Anda akan memahami kapan saatnya memberikan arahan dan kapan saatnya menggali dan mengoptimalkan hasil pemikiran coachee.

Faktor lainnya yang juga penting dalam Transformational Coaching adalah peningkatan Keterampilan dan Pengetahuan (Skill and Knowledge). Untuk bisa memberikan dampak yang signifikan, maka metode coaching yang dipakai bisa menggunakan field coaching. Bisa juga ditambah dengan training dan mentoring. Agar ukuran peningkatan Skill and Knowledge lebih jelas, maka sales leader pelu memiliki assessment tools yang tepat. Dengan adanya assessment tools, kemampuan tidak hanya diukur dengan parasaan atau feeling tapi lebih kuantitatif.

Selama menjalankan Transformational Coaching, coachee perlu didorong untuk berfikir dan menghasilkan ide dan solusi sendiri. Tugas sales leader adalah mempertajam ide tersebut dengan pertanyaan-pertanyaan yang menyadarkan. Dengan demikian, benar-benar akan terjadi tranformasi pada pola fikir, pengetahuan dan kemampuan coachee.

Performance Coaching
Titik tekan dari Performance Coaching adalah memastikan dilaksakannya aktivitas penjualan (Sales Activity) yang optimal. Karena itu, sales leader perlu menyepakati bersama coachee nya mengenai aktivitas apa yang akan dilakukan (What), kuantitas aktivitas (How Much) dan kapan batas waktunya (When). Dengan memastikan hal ini berarti juga memastikan coachee menjalankan jam terbang penjualan yang optimal. Jam terbang akan memberikan peluang kepada coachee untuk meningkatkan skill dan pengetahuan. Oleah karena itu, performance coaching dan transformational coaching pada dasarnya adalah hal yang saling terkait dan bisa berlangsung secara simultan.

Dua hal itulah yang bisa disebut sebagai coaching. Coaching lebih mengutamakan proses yang membuat seseorang berubah hingga mendapatkan hasil. Proses coaching memang perlu waktu, sama halnya dengan menanam padi. Untuk mendapatkan hasil panen, padi perlu ditanam terlebih dahulu, lalu dirawat dan dipelihara.

Transformational Coaching dan Performance Coaching adalah proses menanam dan memelihara padi. Sedangnya tercapainya target mencerminkan coaching result atau bisa diibaratkan sebagai hasil panen. Sales leader yang berfokus pada hasil saat sesi coaching sama saja seperti seorang petani yang mengharapkan hasil panen tanpa menanam padi.

 


Untuk mempelajari lebih lanjut mengenai Sales Coaching, Anda bisa mengikuti Traning Effective Sales Coaching for Manager. Klik gambar di bawah ini untuk informasi lebih lanjut.